Daugelis žmonių į interneto svetainę žiūri kaip į informacijos šaltinį ir nė nežino, jog specialistai naudoja daugybę triukų, kad paskatintų jus atlikti veiksmą, pavyzdžiui, pirkti. Ir tie triukai interneto svetainėje tikrai žmones veikia. Peržiūrėkime dažniausiai naudojamus ir pritaikykime savo veikloje.
1. Svarbu tai, kas pavaizduota nuotraukose
Egzistuoja įranga, kuri fiksuoja žmogaus akių judesius naršant interneto svetainėje. Tyrimas atskleidė, kaip žmonės pastebi pateiktą informaciją. Pasirodo, kad nuotrauka, kurioje pavaizduotas žmogus, trauks akį labiau nei ta, kurioje žmonių nėra. Jei žmogus nuotraukoje į kažką žiūri, tai svetainės lankytojas nukreips akis būtent į tą vietą. Tyrimo metu taip pat paaiškėjo, kad nuotraukos su kūdikiais prikausto svetainės lankytojų dėmesį ilgiau nei bet kurios kitos nuotraukos. Pamačius nuotrauką su besišypsančiu kūdikiu, svetainės lankytojas pirmiausia pažiūri mažyliui į veiduką, tuomet akis nukreipia į dideliu šriftu parašytą tekstą, vėliau į kitas reklamos dalis.
Nuotraukos sukelia žmonėms asociacijas ir jausmus. Pavyzdžiui, apie eismo įvykius aprašančiame straipsnyje pavaizduota greitį simbolizuojanti nuotrauka gali sukelti nesaugumo jausmą žmogui. Tačiau, jei tokia pati nuotrauka būtų pavaizduota kitame kontekste, ji gali sukelti visai kitokias asociacijas. Pavyzdžiui, klientų informacijos puslapyje, kur aprašomos prekių pristatymo, grąžinimo ir kitos taisyklės, greičio nuotrauka žmogui gali simbolizuoti, jog įmonė dirba greitai ir efektyviai.
Tokie nuotraukų triukai interneto svetainėje yra plačiai naudojami rinkoje:
- Nuotrauka, kurioje vaizduojami giliai įmigę žmonės sukelia asociacijas, kad reklamuojamas čiužinys yra ypač patogus.
- Nuotrauka, kurioje vaizduojamas žalią obuolį kandantis žmogus, sukelia asociacijas, kad reklamuojamas odontologijos kabinetas puikiai dirba ir pas juos turėsiu sveikus dantis.
- Nuotrauka, kurioje vaizduojami plačiai besišypsantys vaikai, sukelia mintis, kad reklamuojamas žaidimų kambarys ar pramogos labai patinka vaikams.
- Nuotrauka, kuriose vaizduojama dailias kūno linijas turinti moteris, verčia manyti, kad ir aš taip atrodysiu, jei nusipirksiu šią mitybos ir sporto programą.
- Ir t.t.
Taigi, rinkdami nuotraukas (ypač reklamoms ar interneto svetainės pagrindines nuotraukas) būkite ypač atsargūs ir apgalvokite, ar sukelsite norimas asociacijas žmonėms.
2. Spalvos – ne pagal grožį, o pagal prasmę
Rinkdami pagrindines spalvas logotipui, svetainei ar tiesiog reklamai nepasikliaukite vien „man gražu, man negražu“. Įrodyta, kad spalvos (kaip ir nuotraukos) turi reikšmę ir sukelia tam tikrus žmonių jausmus bei daro įtaką jų elgesiui. Pavyzdžiui:
- Mėlyna spalva yra siejama su profesionalumu ir skatina žmonėms pasitikėjimą bei saugumą. Nemažai verslo paslaugas siūlančių svetainių pagrindine spalva renkasi būtent mėlyną. Tame tarpe ir šis tinklaraštis 🙂
- Žalia – tai sveikas gyvenimo būdas, šviežumas. Sveikos gyvensenos ir aplinkosaugos interneto svetainės dažniausiai būna žalios.
- Geltona – džiaugsmas, gera nuotaika ir pozityvumas. Vaikams skirtuose puslapiuose puikuojasi ryški geltona ir oranžinė spalvos.
- Oranžinė – linksmybės ir energija.
- Rožinė spalva simbolizuoja moteriškumą ir švelnumą. Moterims skirtos interneto svetainės dažnai renkasi būtent šią spalvą.
- Raudona – aistrą, galią, o kartais net agresiją. Štai kodėl intymių prekių el. parduotuvėse dominuoja raudona spalva.
- Violetinė spalva siejama su dvasingumu, karališkumu. Dažnai ši spalva naudojama karališkosiose svetainėse ir bažnyčių puslapiuose.
- Balta spalva – tai tyrumas, lengvumas ir rafinuotumas. Puikiai tinka vestuvių puslapiams.
- Pilka spalva gali būti niūri, bet gali simbolizuoti ir praktiškumą. Nemažai korporacijų renkasi šią neutralią spalvą.
- Ruda – žemės spalva – simbolizuoja žemiškumą, paprastumą. Dažnai ši spalva kaip pagrindinė naudojama ramybę ir taiką skleidžiančiuose puslapiuose, pavyzdžiui, oficiali popiežiaus svetainė yra šviesiai ruda.
- Juoda spalva simbolizuoja rimtumą, tačiau internete siejama su prabanga ir elegancija. Porche, Apple ir kiti prabangūs ženklai plačiai naudoja juodą spalvą.
Psitelkite spalvas išdėstant elementus interneto svetainėje. Jei vyrauja pastelinės spalvos, bet mygtukas atvaizduojamas ryškiai oranžinis, tai neabejotinai žmogus tą mygtuką pamatys. Dažnai tokie spalvų kontrastai naudojami ant CTA (Call-to-Action) mygtukų, kurie sako „Skaityti daugiau“, „Pirkti“, „Užsiregistruoti“ ar pan.
3. Per didelis pasirinkimas trikdo
Kolumbijos universitetas atliko tyrimą ir paskelbė išvadą, kad žmonėms yra sunku priimti sprendimą, jei siūloma rinktis iš daugybės variantų. Įsivaizduokite, kad norite kavos. Išsirenkate kapučino, late arba espreso. Ir tada jūsų klausia:
- skrudintų ar šviežių pupelių?
- stipresnę ar silpnesnę kavą?
- su karvės, ožkos, sojos ar migdolų riešutų pienu?
- grietinėlės reikia?
- karvės, ožkos, sojos ar migdolų riešutų grietinėlė?
- pabarstukų reikia?
- šokolado, cinamono, vanilės pabarstukų?
- balto, 50%, 70% juodo šokolado?
- su baltu, rudu, ar beržų cukrumi?
Kaip jaustumėtės, gavę tiek klausimų? Štai kodėl nepersistenkite savo elektroninėje parduotuvėje pateikdami tą pačią prekę su penkiolika skirtingų įpakavimų. Trys-keturi pasirinkimai yra optimalus skaičius, norint palyginti ir išsirinkti geriausią. Tai galioja prekėms, kainų planams ir pan. O dar geriau, jei pažymite populiariausią pasirinkimą, kuris padės sprendimą sunkiai randančiam žmogui apsispręsti „jei šitą visi renkasi, tai reiškia, jis geras“.
Beje, pateikus tris pasirinkimo variantus ir pažymėjus „populiariausią“ (dažniausiai tai būna vidurinis pasiūlymas), žmogus supranta pasiūlymą maždaug taip: „kairėje – pigus pasiūlymas, dešinėje man per brangus, o viduryje – logiška kaina. Imu.“ Jei pateiktumėte tik du kainos variantus, dažnai žmogus galvoja „šitas labai brangus, turbūt geras, bet neįperku. O tas kairėje – pigus, matyt prastas.“
4. Dovanos ir nuobaudos skatina veikti
Žmones ypač veikia apdovanojimai ir nuobaudos. Pavyzdžiui, jei žmogus mokosi internetu, jam bus malonu gauti žinių sertifikatą ir tai skatins jį baigti mokslus. Tuo tarpu, jei bus taikomos nuobaudos už neatliktas užduotis, žmogų skatins to išvengti ir padaryti, ko prašoma. Analogiškai, jei svetainės lankytojas įsidėjo prekių į krepšelį ir gavo pranešimą, kad jam trūksta 5 eurų iki nuolaidos, tai didelė tikimybė, kad žmogus įsidės dar vieną prekę, kad gautų apdovanojimą – nuolaidą.
Apdovanojimai ir nuobaudos ypač plačiai naudojamos kompiuteriniuose žaidimuose.
5. Atsiliepimai kelia pasitikėjimą
Pirkėjų atsiliepimai skatina svetainės lankytojų pasitikėjimą. Jei jūs sakote, kad dirbate geriausiai, tai žmogus supranta tai, kaip savireklamą. Jei kiti sako, kad jūs dirbate geriausiai, tai žmogus vertina tai, kaip nenuginčijamą tiesą (social proof).
Atsiliepimus pateikite įvairiomis formomis: tekstai, vaizdo įrašai, nuotraukos, iškarpos iš socialinių tinklų, jūsų el. pašto ir pan. Talpinkite juos įvairiose svetainės vietose. Tačiau atsiliepimai turi būti glaudžiai susiję su produktu ar paslauga, prie kurios atsiliepimas publikuojamas. Geriau būtų atsiliepimus pateikti prie atskirų produktų, o ne sukurti puslapį „Atsiliepimai“ ir ten sudėti šūsnį įvairių komentarų.
Prie atsiliepimo turėtų būti pasisakiusiojo nuotrauka, vardas ir pareigos arba nuoroda į jo interneto svetainę. Jei komentarą rašo žinomos kompanijos atstovas, galima pridėti ir įmonės logotipą. Žinoma, ne visada garsios įmonės sutinka, kad jų vardas ar logotipas būtų skelbiamas, tokiu atveju, rašykite tiek informacijos, kiek galima. Atsiliepimai, kuriuos rašo anonimai – neveikia. Tokių apskritai venkite.
6. Socialiniai tinklai daro įtaką sprendimams
Jūsų interneto svetainėje turėtų atsirasti socialinių tinklų mygtukai, kurie rodo, kiek kartų jūsų produktas buvo pamėgtas ir / ar pasidalintas. Kaip žmogaus smegenis veikia tas mygtukas? Paprasta:
- oho, šis straipsnis pamėgtas / pasidalintas 55 kartus, turbūt jis labai geras, reikia pasidalinti…
- oi, niekas nemėgsta / nepasidalino šiuo straipsniu, turbūt neverta skaityti…
Jei jūsų svetainė kol kas sulaukia mažai lankytojų ir pasidalinimų skaičius mažas, laikinai koreguokite įskiepio nustatymus taip, kad mygtukai būtų rodomi, tačiau nerodytų reakcijų skaičiaus.
Taip pat verta įsidiegti Facebook socialinio tinklo fanų lentą. Atminkite, kad vieni įskiepiai parodo tik fanų skaičių, o kiti parodo keletą žmonių nuotraukų, pamėgusių jūsų puslapį. Didelis fanų skaičius ir taip skatina pamėgti jus, nes pamanoma, kad jūs kieti, juk šitiek fanų turite (bandos jausmas)! Tačiau jei socialinių tinklų lentoje parodomos mūsų draugų nuotraukos, mes iškart galvojame: „va, Jolanta mėgsta šitą puslapį, turbūt jis yra geras“.
7. Sertifikatai, apdovanojimai ir priklausymas bendruomenei parodo jūsų kompetenciją
Savo svetainėje turėtumėte rodyti žmonių veidus (atsiliepimuose, autoriaus aprašyme, komandos narių puslapyje ir kitose vietose), taip siųsite žinią vartotojams, kad jūs tikri. Vaizduokite žymių įmonių logotipus (atsiliepimuose, autoriaus aprašyme), taip sudarysite įspūdį, kad ir jūs dideli. Ir būtinai demonstruokite visus turimus sertifikatus, apdovanojimus bei narystes. Jie ypač kelia pasitikėjimą jumis ir signalizuoja: „šitie tai geri, sertifikuoti ir net priklauso Lietuvos marketingo asociacijai. Jie kieti“.
8. Klientų / atliktų darbų skaičius sukelia bandos jausmą
Kartais pravartu informuoti, kiek klientų turite. Tik dalinkitės realiais skaičiais, o ne melagyste. Pavyzdžiui, jei kuriate interneto svetaines, tai pasigyrus, jog pernai sukūrėte 47 interneto svetaines iššauks žmonių reakcijas „oho, jie tikrai žino, ką daro“. Tuo tarpu, jei sakysite, kad sukūrėte 568 svetaines, veikiausiai žmonės galvos „kepa kaip blynus, visai neskiria dėmesio kokybei“.
9. Populiariausi, labiausiai perkami paskatina pirkti
Žmonės mano, kad perkamiausias – tai yra geriausias. Štai kodėl visur puikuojasi TOP10 knygų, filmų, geriausi straipsniai ir t.t. Jei turite el. parduotuvę, sukurkite labiausiai perkamų (TOP) prekių puslapį. Jei siūlote narystę ar kelias paslaugų kainas, pažymėkite, ką žmonės renkasi dažniausiai. Jei rašote straipsnius, sukurkite kategorijas „skaitomiausi“, „daugiausiai komentuojami“ ir pan. O tinklaraštininkai turėtų reguliariai pateikti savo geriausių straipsnių apžvalgas.
10. Matyta / skaityta per… sudaro įspūdį
Žinomi logotipai jūsų svetainėje verčia žmones manyti, kad esate geriausi. Juk jei apie jus rašė Delfi, lrytas.lt ar kitas žymus portalas, o parodė per LNK, tai jūs juk kieti. Nesvarbu, kad galbūt rašė ne APIE jus, o tiesiog perspausdino jūsų straipsnį. Tai taip pat priskiriama prie kategorijos „Skaityta per“.
11. Ribotumas verčia paskubėti
Paskelbėte naują produktą, bet tik ribotą skaičių? O gal informavote, jog priimsite registracijas jūsų paslaugoms tik tam tikrą mėnesį? Bet kokie ribojimai (ribotas skaičius paslaugų / prekių, tiksintis laikrodis, akcija iki, ir pan.) skatina žmogų imtis veiksmų dabar, nes vėliau gali būti per vėlu.
Kitas būdas paskatinti žmones imtis veiksmų DABAR yra informuoti, jog pirmieji užsiregistravę mokės mažesnę kainą arba gaus dovanų. Nesvarbu, kad gaunate jau 1000-tąją registraciją. Žmonės to nežino ir tiki sėkme tapti pirmaisiais.
12. Bandomasis periodas ir mėginiai įpareigoja
Suteikdami šansą išbandyti jūsų produktą ar paslaugą, veikiausiai tikitės, kad žmogus pamėgs jūsų produkciją ir pirks. Tačiau psichologiškai, be tiesiog patinka-nepatinka, veikia dar vienas aspektas – tai baimė netekti to produkto. Žmonės bijo praradimų, nenori netekti kažko, ką turi. Pavyzdžiui, suteikiate galimybę išbandyti gerą kompiuterinę programą. Žmogus išmoksta ja naudotis, pripranta, taiko ją kasdien. Ir staiga gauna pranešimą „Nepraraskite galimybės ir toliau naudotis šia programa“. Žmogus sutrinka „kas dabar bus?“ ir bijodamas kardinalių pokyčių (ieškoti kitos programos), verčiau susimoka už šią.
Mėginukai priverčia žmogų jaustis skolingu. Davėte nemokamai išbandyti šampūną, bet jausdamasis skolingu, žmogus nupirks dušo želė sau ir šeimai. Labdaros organizacijos dažnai kartu su prašymu aukoti pateikia vertę, pavyzdžiui, nemokamas žvaigždžių koncertas, nemokama knygelė ar pan. Auka – savanoriškas dalykas, tačiau gavę tokią dovaną, jūs atsilyginate paaukodami.
Kaip sukurti interneto svetainę?
Paruošėme jums išsamų ir nuoseklų gidą, kurį žingsnis po žingsnio sekdami, galite susikurti interneto svetainę: įsidiegti išsirinktą dizainą, sukurti reikiamą funkcionalumą, įgyvendinti marketingo priemones, atlikti SEO ir kt. būtinus darbus. Plačiau skaitykite čia.
