Pasigirsta nuomonių, kad „Facebook“ yra mirštanti ir pardavimams nebetinkama platforma, tačiau tiesa yra kitokia. „Facebook“ vis dar puikiai generuoja pardavimus, bet itin svarbi viena sąlyga – verslininkai turi nusitaikyti į tikslinę auditoriją. Kyla klausimas, kaip tai padaryti?
Facebook auditorijos parinkimo kriterijai
Jei perkame reklamą televizijoje, ją mato daugybė įvairių žmonių – nuo vaikų iki senolių, nuo bedarbių iki verslininkų, gyvenančių visoje Lietuvoje, nuo Šalčininkų, Telšių, Šiaulių, Kauno iki Vilniaus ir t.t. Tokia reklama bus veiksminga tik tai įmonei, kuri parduoda visiems šiems žmonėms reikalingą produktą ar paslaugą. Deja, produktas toks universalus dažniausiai nebūna. Būtent dėl to „Facebook“ ar „Google“ reklamos, kurias perkant galima pasirinkti, KAM norima rodyti reklamą, tapo populiaresnės, lyginant su tradicinio marketingo reklamomis (TV, radijas, laikraščiai, lauko reklamos). Verslui tereikia atrasti savo auditoriją, savo būsimus klientus, kurie turi panašių savybių. Galbūt jie yra panašios amžiaus grupės, yra tos pačios lyties lytimi, turi tam tikrų įpročių, giminingų pomėgių arba gyvena tam tikroje vietoje. Šių savybių nurodymas Facebook reklamos pirkimo platformoje yra vadinamas targetingu. Targetingas – tai reklamos auditorijos savybių ir elgsenos nurodymas.
Baziniai kriterijai
Tai kriterijai, kuriais galima remtis, užsakant Facebook reklamą.
Geografinė vieta – nurodykite, ar aktualu asmenys, gyvenantys pasirinktoje teritorijoje, neseniai joje lankęsi ar apskritai keliaujantys poilsiautojai. Tuomet parinkite konkretų žemyną, šalį, miestą, pašto kodą ar adresą. Pavyzdžiui:
- Turite gintaro dirbinių parduotuvę Palangoje ir siekiate, kad reklamą matytų atvykstantys turistai – pasirinkite turistus Palangoje ir 15 km aplink.
- Atidarėte jaukią kavinę Kaune, Šilainiuose, ir norite būti matomi artimiausiems žmonėms – pasirinkite Šilainiuose arba 5 km spinduliu gyvenančius ar neseniai čia apsilankiusius asmenis.
Amžius – kai kurie verslai siūlo tam tikrai amžiaus kategorijai tinkamus produktus. Pavyzdžiui:
- siūlote žaidimų programėlę jaunimui – pasirinkite 13-20 metų amžiaus kategoriją,
- siūlote senjorams skirtą žurnalą – pasirinkite 50-60 metų amžiaus kriterijų.
Lytis – reklama gali būti skirta vyrams, moterims arba lytis nesvarbu. Pavyzdžiui:
- atidarote grožio saloną – pasirinkite moterų auditoriją,
- reklamuojate padangas – pasirinkite vyrų auditoriją,
- reklamuojate dovanas vyrams – pasirinkite moterų auditoriją,
- reklamuojate pientraukius – pasirinkite moterų auditoriją,
- reklamuojate restoraną – pasirinkite abi lytis.
Kalba – galima nurodyti, kokia kalba šneka jūsų potencialūs klientai. Jei reklama bus rodoma Lietuvoje, lietuvių kalbos laukelį galima palikti tuščią. Jei aktualu rusakalbiai, anglakalbiai žmonės Lietuvoje, tuomet parinkite atitinkamą kalbą. Pavyzdžiui:
- reklamuojate lietuvių kalbos kursus Lietuvos imigrantams internetu – pasirinkite Lietuvos teritorijoje gyvenančius anglakalbius, rusakalbius ir kt;
- reklamuojate Londone įsikūrusį lietuvių grožio saloną – pasirinkite 6 mylių spinduliu aplink grožio saloną gyvenančius lietuvius.
Skirkite laiko išanalizuoti „Facebook“ platformos siūlomus reklamos nukreipimo kriterijus, nes jų tikslumas tikrai gali nustebinti.
Detalūs kriterijai
Daugelis „Facebook“ reklamos pirkėjų, rinkdamiesi potencialius klientus, nurodo tik vietą, amžių, lytį. Ar gali tokia reklama būti efektyvi? Panagrinėkime:
- parduodate padangas internetu, todėl parinkote 18-55 metų Lietuvos vyrus. Ar tikrai visi vyrai vairuoja automobilį?
- internetu parduodate drabužius moterims, siūlote asortimentą jaunimui ir vyresnėms moterims, todėl parinkote 18-58 metų amžiaus moteris Lietuvoje. Ar tikrai visos moterys domisi apranga internetu ir yra pasirengusios pirkti?
- parduodate vaikiškus drabužėlius, todėl parinkote 21-38 metų moteris. Ar visos jos turi vaikų?
Akivaizdu, kad baziniai kriterijai apima per plačią auditoriją, kuri apima ir galimus klientus, ir visiškai mūsų paslauga nesidominčius žmones. Todėl reikia įžvelgti tam tikras savybes, kuriomis pasižymi tik tiksliniai klientai. Tokiu būdu atribosime tuos, kuriems mūsų prekė nėra įdomi. Klientų specifines savybes reikia nurodyti tiksliau.
Demografinės savybės – išsilavinimas, finansinė padėtis, darbo sritis, santykių statusas, tėvystė, gyvenimo įvykiai (gimtadienio sukaktys, susižadėjimas, persikraustymas, darbo vietos keitimas ir pan.). Demografines savybes „Facebook“ žino pagal informaciją, kurią žmogus suveda savo anketoje. Reikia turėti mintyje, kad ne visi asmenys detaliai jas pildo, pavyzdžiui, ne visi pažymi, kad susituokė, susilaukė vaiko, šiuo metu studijuoja ir pan. Visgi, nemaža dalis žmonių tą daro ir galima bandyti juos atrasti pagal šias savybes.
Pavyzdžiui:
- Parduodate įvairias dovanas internetu – parinkite žmones, kurie yra jubiliatų draugai.
- Parduodate vestuvinius žiedus – parinkite žmones, kurie neseniai susižadėjo.
- Siūlote mokinių stovyklą – parinkite konkrečių mokyklų moksleivius.
Pomėgiai – domisi verslu, dizainu, žaidimais, skaito knygas, vaikšto į pasimatymus, skaito apie tėvystę, domisi sportu ar sveika gyvensena, nuolat skaito apie maistą, ieško informacijos tam tikromis temomis ar pan. Pomėgius „Facebook“ aptinka pagal naršančiųjų mėgstamus „Facebook“ puslapius, skaitomus straipsnius feisbuke bei interneto visumoje. Tarkime, paspaudėte straipsnio „Skaitmeninio marketingo tendencijos 2021-iems metams“ nuorodą. „Facebook“ užfiksavo, kad jūs domitės skaitmeniniu marketingu. Jei kažkas reklamuoja renginį „Kaip užauginti verslą interneto pagalba“ ir nurodo žmones, kurie domisi skaitmeniniu marketingu, jūs matote jų reklamą savo naujienų sraute. Pavyzdžiui:
- Rašote maisto tinklaraštį ir norite pareklamuoti suši receptą – parinkite žmones, kurie domisi japoniška virtuve.
- Atidarote kavinę, kurioje siūlote gardžius desertus ir kavą – parinkite žmones, kurie domisi kavos namais.
- Parduodate žaislus – parinkite žmones, kurie šiuo metu jais domisi.
- Parduodate sporto programas – parinkite žmones, kurie domisi fitnesu.
Rengdamiesi ką nors pirkti apie 73% žmonių ieško informacijos internete. Ieškojimo laikotarpis paprastai trunka nuo dienos iki dviejų savaičių, o brangesnių ar sudėtingesnių prekių paieška gali užtrukti ir ilgiau. Jūs turite parodyti „Facebook“ reklamą būtent tiems ieškotojams, kurie domisi jūsų kategorijos produktu ir paslauga.
Elgsena – perka internetu, migravo, naudojasi „iPhone“, dažnai keliauja, daug žaidžia ir pan. Visa tai apibūdina potencialaus kliento elgseną. Kaip feisbukas aptinka, ką veikiu? Pagal feisbuke ir interneto svetainėse atliekamus veiksmus. Pavyzdžiui:
- Parduodate drabužius internetu – parinkite žmones, kurie domisi drabužiais ir neseniai pirko internetu.
- Sukūrėte žaidimą „iPhone“ telefonams – parinkite auditoriją, kuri naudojasi būtent „iPhone“ telefonais ir žaidžia kitus žaidimus.
- Siūlote keliones – parinkite žmones, kurie dažnai keliauja.
Norėdami tinkamai išnaudoti reklamos potencialą, pradėkite nuo bazinių ir nuodugnių kriterijų parinkimo ir tik paskui pereikite prie sudėtingesnių darbo su auditorija auditorijos panaudojimo būdų.
Ryšiai
Jei jūsų tikslas yra atrasti naujus klientus, galite nerodyti reklamos jau esamiems sekėjams arba atvirkščiai, galima rodyti pasiūlymą tik sekėjams – juk sekėjų auditorija jau jus pažįsta (tokia auditorija vadinama šilta auditorija). Galima rodyti reklamą jūsų puslapio sekėjų draugams, programėlės naudotojams ar jų draugams, žmonėms, kurie sureagavo į jūsų renginį. Pavyzdžiui:
- Organizuojate reguliarius verslių žmonių susitikimus, tad galite rodyti reklamą apie naują renginį visiems žmonėms, kurie vienaip ar kitaip pasižymėjo jūsų renginyje (dalyvausiu, domina)
Kaip sukurti tikslinę auditoriją ir reklamos skelbimą, nuosekliai rodoma interneto mokymuose „Facebook ir Instagram reklamos pagrindai“. Jei kyla klausimų, kaip visa tai atlikti, gilinkite žinias ir įgykite tvirtus pagrindus, kad galėtumėte sėkmingai auginti savo verslą „Facebook“ ir „Instagram“ platformose.
Auditorija pagal svetainės lankytojus
Jeigu turite interneto svetainę, rekomenduoju įsidiegti „Facebook Pixel“ ir jo surinktus duomenis naudoti „Custom“ auditorijoms kurti. Kokios gali būti auditorijos?
- Visi asmenys, kurie apsilankė jūsų interneto svetainėje.
- Konkrečiame puslapyje / kategorijoje apsilankę lankytojai.
- Tam tikrą laiką svetainėje praleidę lankytojai.
- Formą užpildę lankytojai ar pan.
Pavyzdžiui:
- Parengėte naują straipsnį „5 etapai svajonių karjeros link“ – rodykite jį asmenims, kurie skaitė bent vieną jūsų straipsnį apie karjerą.
- Siūlykite 10 proc. nuolaidą tik tiems asmenims, kurie įsidėjo prekę į krepšelį, bet nenupirko.
Auditorija pagal turimus e. pašto adresus
Jei turite klientų duomenų bazę, galite ją įkelti į „Facebook“ ir sukurti „Custom“ auditoriją pagal turimus duomenis. Pavyzdžiui, sukūrėte e. knygą ir leidote žmonėms nemokamai ją atsisiųsti į e. paštą – tokiu atveju pirkite susijusio produkto reklamą feisbuke ir rodykite ją visiems gavėjams.
Auditorija pagal apsilankymus fizinėje parduotuvėje
Galima kurti auditoriją tų asmenų, kurie lankėsi jūsų fizinėje parduotuvėje. Pavyzdžiui, rodote nuolaidas, naujos parduotuvės atidarymą, renginį, parodą – tiems žmonėms, kurie per nurodytą laikotarpį lankėsi jūsų parduotuvėje.
Auditorija pagal veiklą feisbuke
Galima formuoti auditoriją, kuri atlieka tam tikrą veiksmą neišeidama už feisbuko ribų, pavyzdžiui, reaguoja į renginį, peržiūri vaizdo įrašą, užpildo formą, mėgsta jūsų „Instagram“ paskyrą ar pan.
Panašių žmonių auditorija (angl. Lookalike)
Jeigu turite išsigryninę gerai konvertuojančią auditoriją (sąveikaujančią su skelbimu ar nemokamu produkto įrašu (pvz., spustelėjo teksto skelbimą ar peržiūrėjo vaizdo įrašo skelbimą) ir atliko jūsų įmonei vertingą veiksmą, pvz., įsigijo prekę internetu arba paskambino į įmonę mobiliuoju telefonu), galima ieškoti tai auditorijai būdingomis savybėmis pasižyminčių (panašių) žmonių. Tai leidžia padaryti „Facebook“ panašios auditorijos kūrimo funkcija (angl. Lookalike audience).
Panašių žmonių galima ieškoti pagal sukurtas „Custom“ auditorijas (pavyzdžiui, sukurtas pagal jums svarbius kriterijus arba importuotas iš jūsų internetinės svetainės prenumeratorių sąrašo) arba pagal „Facebook“ puslapio fanus (pamėgusius jūsų puslapį, komentuojančius įrašus ir kt.).
Panašios auditorijos ieškojimas sutaupo laiko ir yra tinkamas tais atvejais, kai tiksliai nežinote, kokiais bruožais pasižymi jūsų auditorija, bet, tarkime, jau turite esamų klientų ar gerbėjų sąrašą. Pavyzdžiui:
- Turite ilgą naujienlaiškio prenumeratorių sąrašą. Įkelkite jį į „Facebook“ ir nurodykite, kad ieškosite panašių žmonių. Tuomet šiai lookalike auditorijai galite rodyti reklamą.
- Turite gausų puslapio sekėjų skaičių, todėl galite kurti reklamą auditorijai, panašiai į jūsų sekėjus.
Tai yra tik keletas tikslinės auditorijos kūrimo strategijų, nebijokite eksperimentuoti ir ieškoti geriausio sprendimo savo verslu.
Kaip sužinoti savo klientų savybes?
Jeigu „Facebook“ fanus rinkote natūraliu būdu (be dirbtinų like&share konkursų ar kitų skatinimų jus pamėgti), tuomet jūsų sekėjai atskleis potencialių klientų savybes (demografines, pomėgius ir pan.). Statistiką apie juos rasite „Facebook“ puslapio skiltyje „Insights“ arba „Audience Insights“ įrankyje.
